在商界，“果断”是成功的代名词；但在西班牙房产谈判桌上，“果断”往往被解读为“待宰的肥羊”。也许有点夸张，但是说实话，很多中介就喜欢”中国人“。因为，很多时候很可能可以收取多一份”中介费“，这一点前面文章提过，西班牙绝大多数情况不需要支付中介费。
我们见过很多高净值客户，他们在自己的商业领域叱咤风云，但在买房时却容易犯一个致命错误：因为太喜欢一套房子，而过早暴露了底牌。
当然，从另一种角度解读是，成功人士认为如果用一点金钱来保障确定性，如果喜欢多花几万也是可以的。那么，我们更希望帮客户拆解，到底这个确定性是一个不必要的成本还是必要的？
这时候，律师的作用就不再仅仅是审核文件，而是一场商业谈判的操盘手。
今天，我想复盘一个发生在2024年真实案例。这个故事会告诉你：当你想妥协的时候，为什么你的律师必须是个“冷酷”的人。
一、 “这房子我要了，价格OK” —— 谈判中最危险的信号
故事的主角是一位非常有实力的客户。在连续几周马不停蹄地看了几十套房产后，他的耐心已经到了极限。
终于，在巴塞罗那著名的富人区 Alella，他遇到了一套一眼心动的别墅：
- 稀缺性：
- 2000年建成的经典建筑，位于小镇核心地段。
- 规模：
- 拥有超过1200平米的巨大院落。
- 标价：
- 超过150万欧元。
客户在对比了参观过的房产后，对我们说：“就这套，请律师尽快谈判吧。”
这种心态非常普遍：对于高净值人群来说，时间比金钱更贵。他们宁愿多花几万欧，也不愿在拉锯战中消耗精力。
但作为律师，我们必须泼一盆冷水：“你越是表现得‘非它不可’，卖家就越会肆无忌惮地加价或更难谈判。” 律师甚至会再谈判时候主动提及放弃，当然这是策略的一部分。
我知道，客户其实在自己的商业领域取得如此成就，绝对拥有非常高级的策略和分析能力，但这里面律师的立场和一直以来的职业态度会让谈判按照符合我们的利益方向倾斜。
你的主观情绪，是你谈判桌上最大的敌人。
二、 极限拉扯的三周：律师是你的“情绪防火墙”
为了帮客户争取到真实的底价，我们制定了一套严密的谈判策略，并开启了长达三周的“冷处理”博弈。
这三周里，最难搞定的不是房东，而是我们自己的客户。
第一周过去，房东那边还在咬牙坚持，我们的客户心态先崩了。他为了缓解焦虑，直接跑去欧洲其他国家旅游散心，临走前扔下一句话：“一周内要是没结果，我就不买了！或者你们看着办，别太墨迹。”
这其实是一种典型的防御性心理：因为太想要，所以害怕失去，于是通过“我不买了”来掩饰焦虑。
如果在此时，律师只是一个唯唯诺诺的“代办人”，一定会为了迎合客户、赚快钱而建议：“那我们就按房东的价格签吧。”
但我们没有。
我们非常清楚这套房产的市场价值，也通过背景调查捕捉到了房东急需回笼资金的微弱信号。我们一边安抚在国外度假的客户：“沉住气，现在的沉默是在给房东施压”；一边在谈判桌上继续用市场数据和法律条款一点点瓦解房东的防线。
结果如何？在第三周，好消息传来。房东松口了。
最终的成交价，比最初的报价低了多少？这么说吧，省下来的这笔钱，足够客户在巴塞罗那还不错的区域再买一套30-40平米的小公寓，或者把这套大别墅从里到外翻新一遍。
当客户度假归来，看到最终获得谈判结果的时候，之前的焦虑和“嫌墨迹”瞬间烟消云散，取而代之的是对律师专业定力的极度认可。
这就是律师的价值：在你想冲动妥协的时候，做那个按住你肩膀、替你保持理智的人。
三、 为什么绝对不能用“标准合同”？
除了价格博弈，高端置业的另一个深坑在于合同
经常有客户问：“中介发来了定金合同模版，我看大家都用这个，直接签不行吗？”
绝对不行！！绝对不行！！绝对不行！！
所谓的“标准合同”，通常是由房产中介提供的。请记住我们第一篇说过的逻辑：中介代表房东。因此，这份“标准模版”里的每一个字，本质上都是在促成交易，都是常规条款，面对稍微复杂局面就会覆盖不足。但是从根本上，会最大限度地减少房东的责任。毕竟，谁买到手，谁来承受后续。
对于一套150万欧以上级别的”豪宅“，涉及的细节极其复杂：
- 院子里的违建结构是否已合法化？
- 土地彻底确定权限和归属？遗产？税务？
- 附带的家具清单包含哪些名贵资产？
- 交房时如果原租客赖着不走怎么办？
- 如果过户前发现隐蔽工程缺陷（如泳池漏水），定金怎么退？
- 等等等等…
这些关键点，标准合同里通通没有。
在Alella (阿雷亚)这个案子里，我们重新起草了一份“定制合同”。我们并非要刁难房东，而是要把所有风险锁定在签约之前。
有趣的是，因为他们知道，律师出面意味着背后有一个“虽然挑剔，但实力雄厚且诚意十足”的买家。这种专业对专业的沟通，反而提高了交易的成功率。
逻辑：这个买房人聘用律师出面，出售一方在选择交易对象的时候，尤其站在中介立场，也会更加愿意撮合交易。因为，一定会比参观后随意询价且犹豫不决的买家要靠谱的多。
四、 结语：律师代表的是买家的身份和理念
写这个案例，我想传达给所有高净值买家一个核心观点：
在西班牙买房，专业是必备要素，不同房产情况可能天差地别，不同于中国的模版化，统一化和中心化管理。
- 你自己去谈，谈的是
- 情绪
- （我喜欢、我想要、我着急）；
- 律师去谈，谈的是
- 局势
- （市场价位、法律瑕疵、心理博弈）。
如果你看中了一套价值不菲的房子，请把你的热情藏在心里，把你的焦虑留给假期，把谈判桌上那场看不见硝烟的战争，交给我们。
你负责享受胜利的果实，我们负责帮你赢下这场战争。
想知道 Alella 还有哪些类似的价格水分？或者你锁定的房源是否有法律瑕疵？私信我，我们先做第一轮评估。
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