律师比你谈判更具优势仅仅是因为他的律师身份吗？（上）
当决定撰写这篇文章时，我始终在思考一个问题：如何才能更清晰地表达客户选择委托律师谈判的真正价值？我希望每一篇文章都能用清晰的逻辑来让大家一起前进，如果你是一个非常重视自己决策和投资的人，下面的内容你不该错过！
很多时候客户自己DIY也可以买房子，对于这个情况我想表达的是：我们也许没必要让自己的不专业为自己人生中一些较大的投资计划增添隐患。
如果我们说：不是所有人都适合做律师，也并非所有人都擅长谈判，综合两点适合谈判又完全懂交易领域的法规的人应该是凤毛麟角，这个观点你认可吗？
那么我们要思考，为什么当我们面对投资房产这样一个专业领域的重要事件的时候，会认为自己有足够能力去处理这些复杂的谈判呢？难道就是因为出钱的是我们自己，没有人会比自己更关心自己的利益吗？当然，没有人比你更关心自己的钱，但“关心”本身并不意味着你有足够的专业谈判能力和必要的洞察力。
并且， 当一个律师接受委托的时候，他难道不重视自己的业务吗？
一、谈判成功的背后：经验、团队和精准判断的力量
1. 经验与稳定性本身就是一种巨大优势
“为什么同样一套房子，标价100万欧元，我自己出价90万直接被房东拒绝，而律师同样出价90万却能成交？难道只是因为律师身份？”
显然不是。
大多数买家在欧洲或西班牙一生中能够有多少次买房经验？即便在中国有丰富的购房经验，难以完全适用到西班牙。如果你在欧洲买过很多房产，那其实我所有的小作文你都不需要看，你也一定会在这个过程中拥有一个你信任的律师。
相一个资深的律师在职业生涯中参与了上百次交易，小到从一个车位，到小型公寓或高级别墅，再到商业并购。每一次谈判、每个风险点、每条合同条款，都早已在他脑海里清晰且精准地积累。谈判是能力和经验以及视野相结合，最终是人和人的交道。西班牙的很多房东有鲜明的特点，相同的价格更愿意选择自己更喜欢的交易对象。
我并非否认普通买家无法成功谈判，的确有一些客户，他们具备天生的谈判天赋，甚至可能超越普通律师。但现实却是，这样的极限个体占比极少，绝不是常态。并且这类人更愿意为逻辑和专业付费。
我们面对的多数买家，在谈判方面都是普通甚至弱势的。这种情况下，律师所具备的稳定、高效的谈判表现，才是大多数买家真正需要的优势。
2. 几百欧的咨询费，避免了60w欧的损失
买家往往是“单打独斗”，个人的谈判经验有限，更缺乏有效的信息和资源支撑。身边如果有一个觉得自己很懂市场的“朋友”，更多时候都是一场灾难。
但律师团队却不同，他们背后站着的是成熟的律所与专业团队，随时可以调动资源，比如历史成交数据、专业市场分析、财税咨询、法律条文支持等等。
案例： 曾经有一个上海的客户（医疗行业）直接找到我们，打算交易马拉加的一块土地（价格在60w欧+），希望通过先投资购买再出租给土地上现有的企业来获得高回报。
这位客户虽然认可需要律师，但他的态度是："请律师帮我完成这个交易就好，价格和地产我都已经审核完毕了，直接尽快交易即可。"这类客户是图省心的，对自己的判断能力很自信，确实也很有能力。
然而，当我们对这块土地的文件和当地政策进行分析，并与市政府和相关部门沟通后，发现了一个关键问题：这块土地现在的持有者根本没有权利出售。原因是这块土地是通过与市政府签订的分期购买协议获得的，在分期付款期间，持有者并没有转售给其他买家的权利——这块土地本质上仍归当地政府所有。为了规避这一限制，土地持有者设计了一个复杂的流程，打算通过借款形式、注资和股权交易等方式让客户获得土地。
律师研究后的建议很简单：客户为什么不直接与马拉加当地政府购买这块土地呢？这样既安全又高效。否则，客户将面临巨大的风险！
在向客户详细说明这个情况后，他与土地持有者的交易自然无法继续（这也影响了他们之间的私人关系）。虽然我们完全可以按照客户的最初要求不多说话，直接进行交易，这样甚至能获得更多佣金，但这违背了我们团队一贯的原则。我们知道这样草率行事会带来巨大的后续麻烦。
最终，我们仅收取了几百欧元的咨询费用，但为客户创造了两个重要价值：首先，避免了客户在这块土地上的重大损失，因为这很可能是个潜在的骗局；其次，我们用最直接有效的方式揭示了一些买家自己可能永远也调查不到的问题。毕竟这位上海买家对西班牙市场并不了解，而土地持有者虽然也是中国人，可能也并不了解这些情况。虽然可能并非主观欺骗，但在我们看来这种风险是不能接受的。
这就是专业和非专业的区别，有经验和没有经验的区别，团队的效率和个人的能力的区别。
3. “极限拉扯”背后的真正差距：精准判断局势的能力
为什么要说极限拉扯？这个词每个人可以自己体会，极限拉扯是在焦灼的谈判过程中达成最佳目的所必须的条件。
如果你的报价被欣快速的然受，你就有一种：是不是报高了的感觉。 虽然，你语言可能无法沟通，但是这种感受是来自人生经验。比如下列信息：
房东是否急于出售？是否有其他买家同时竞价？中介在这次交易中扮演着怎样的角色，持有什么态度？
房东在离婚吗？真是好消息！
真正决定谈判结果的，从来都不是固定的报价，而是实时的应对能力和精准的局势判断力。
感觉对方情绪不稳定，是面临什么压力大的情况吗？
房东是个老人，哎.老伴不在了，什么时候不在的？几个孩子？分家产吗？好消息！
等等等等…. 以上的信息，是我们帮客户购买房产的真实经历，那么好的律师自然会把握这样的机会趁机建立购买和价格优势，如果是我们自己别说把握了，能不能得到这些信息都是问题。
以上的信息，是我们帮客户购买房产的真实经历，那么好的律师自然会把握这样的机会趁机建立购买和价格优势，如果是我们自己别说把握了，能不能得到这些信息都是问题。
这就好比一家公司里的销售冠军，你可以逐字逐句地记录他与客户的对话，但你根本无法复制他现场掌控的节奏、情绪把控和应变能力。
此外，优质房源本身竞争就异常激烈。你能看出房子是否优质，其他买家同样能看出。在激烈的竞争中，谁能掌控局势、抓住谈判的节奏，谁就能真正占据优势。而这种能力，律师天然远超普通买家。
电话/WhatsApp/微信：+34 666 282 119（中文服务，周一至周六 9:00–18:00）
邮箱：service@eu-camino.com
地址：Avda. Diagonal núm. 351, Ent 2, 08037 Barcelona